HOME PAGE 08881802619 
CONTENTS LIST.png)
INTERACTIVE
INVESTMENTS
POLICY
CONTACT
ADVERTISING
PRESENTASI I
Lingkup dan Strategi Pemasaran
1. Konsep,
2. Proses,
3. Analisa Situasi,
4. Definisi Pasar,
5. Segmentasi Pasar,
6. Analisa Pasar,
7. Seleksi Target Pasar,
8. Siklus Produk Nyata,
9. Pencampuran Pasar,
10. Brand Equity,
11. Strategi Harga.
Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran adalah filosofi bahwa perusahaan harus menganalisis kebutuhan pelanggan mereka dan kemudian membuat keputusan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, lebih baik dari kompetisi. Saat ini sebagian besar perusahaan telah mengadopsi konsep pemasaran, tapi ini tidak selalu terjadi.
Konsep Produksi
Konsep produksi adalah gagasan bahwa perusahaan harus fokus pada produk-produk yang bisa menghasilkan paling efisien dan bahwa penciptaan pasokan produk murah akan di dan dari dirinya sendiri menciptakan permintaan untuk produk. Pertanyaan kunci bahwa perusahaan akan meminta sebelum memproduksi suatu produk adalah:
Bisakah kita menghasilkan produk?
Dapatkah kita menghasilkan cukup itu?
Konsep Produksi
Pada saat itu, konsep produksi bekerja cukup baik karena barang yang diproduksi sebagian besar orang-orang dari kebutuhan dasar dan ada tingkat yang relatif tinggi permintaan terpenuhi. Hampir segala sesuatu yang bisa diproduksi dijual dengan mudah oleh tim penjualan yang tugasnya hanya untuk mengeksekusi transaksi pada harga yang ditentukan oleh biaya produksi. Konsep produksi menang dalam tahun 1920-an.
Konsep Penjualan
produksi massal telah menjadi biasa, kompetisi telah meningkat, dan ada sedikit permintaan tak terpenuhi. Sekitar waktu ini, perusahaan mulai berlatih konsep penjualan (atau konsep penjualan), di mana perusahaan tidak hanya akan menghasilkan produk, tetapi juga akan mencoba untuk meyakinkan pelanggan untuk membeli mereka melalui iklan dan personal selling. Sebelum memproduksi produk, pertanyaan kunci adalah:
Bisakah kita menjual produk?
Bisakah kita biaya cukup untuk itu?
Konsep Penjualan
Konsep penjualan tidak terlalu memperhatikan apakah produk tersebut benar-benar diperlukan; tujuannya hanya itu untuk mengalahkan kompetisi untuk penjualan dengan sedikit mengenai kepuasan pelanggan. Pemasaran adalah fungsi yang dilakukan setelah produk dikembangkan dan diproduksi, dan banyak orang datang untuk mengasosiasikan pemasaran dengan menjual keras. Bahkan saat ini, banyak orang menggunakan kata "pemasaran" ketika mereka benar-benar berarti penjualan.
Konsep Pemasaran
Setelah Perang Dunia II, berbagai produk meningkat dan sulit menjual tidak lagi bisa diandalkan untuk menghasilkan penjualan. Dengan meningkatnya pendapatan tambahan, pelanggan bisa bersikap selektif dan hanya membeli produk-produk yang tepat bertemu perubahan kebutuhan mereka, dan kebutuhan ini tidak segera jelas. Pertanyaan-pertanyaan kunci menjadi:
Apa yang pelanggan inginkan?
Bisakah kita mengembangkannya sementara mereka masih menginginkannya?
Bagaimana kita bisa menjaga pelanggan kami puas?
Konsep Pemasaran
Menanggapi ini pelanggan cerdas, perusahaan mulai mengadopsi konsep pemasaran, yang melibatkan:
Berfokus pada kebutuhan pelanggan sebelum mengembangkan produk
Menyelaraskan semua fungsi dari perusahaan untuk fokus pada kebutuhan tersebut
Menyadari keuntungan dengan berhasil memuaskan kebutuhan pelanggan selama jangka panjang
Konsep Pemasaran
Ketika perusahaan pertama mulai mengadopsi konsep pemasaran, mereka biasanya mengatur departemen pemasaran yang terpisah yang tujuan itu adalah untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Seringkali departemen ini adalah penjualan departemen dengan tanggung jawab diperluas. Sementara struktur departemen penjualan diperluas ini dapat ditemukan di beberapa perusahaan saat ini, banyak perusahaan telah terstruktur diri menjadi organisasi pemasaran memiliki fokus pelanggan di seluruh perusahaan. Karena seluruh organisasi ada untuk memenuhi kebutuhan pelanggan, tidak ada yang bisa mengabaikan masalah pelanggan dengan menyatakan itu "masalah pemasaran" - semua orang harus peduli dengan kepuasan pelanggan.
Keputusan Pasar
Konsep pemasaran bergantung pada riset pemasaran untuk menentukan segmen pasar, ukuran mereka, dan kebutuhan mereka. Untuk memenuhi kebutuhan tersebut, tim pemasaran membuat keputusan tentang parameter dikendalikan dari bauran pemasaran.
Proses Pemasaran
Di bawah konsep pemasaran, perusahaan harus menemukan cara untuk menemukan kebutuhan pelanggan terpenuhi dan membawa ke pasar produk yang memenuhi kebutuhan tersebut. Proses demikian dapat dimodelkan dalam urutan langkah-langkah: situasi dianalisis untuk mengidentifikasi peluang, strategi diformulasikan untuk proposisi nilai, keputusan taktis yang dibuat, rencana tersebut dilaksanakan dan hasilnya dimonitor
Proses Marketing :
1. Analisa situasi,
2. Strategi Marketing,
3. Keputusan Pasar Campuran,
4. Kontrol dan Implementasi.
Analisa Situasi
Sebuah analisis mendalam tentang situasi di mana perusahaan menemukan dirinya berfungsi sebagai dasar untuk mengidentifikasi peluang untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. Selain mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, perusahaan harus memahami kemampuan sendiri dan lingkungan di mana ia beroperasi.
Analisa Situasi
Analisis situasi harus mencakup masa lalu, sekarang, dan aspek masa depan. Ini harus mencakup sejarah menguraikan bagaimana situasi berkembang ke keadaan sekarang, dan analisis tren untuk meramalkan di mana ia akan pergi. peramalan yang baik dapat mengurangi kemungkinan menghabiskan setahun membawa produk ke pasar hanya untuk menemukan bahwa kebutuhan tidak ada lagi.
Analisa Situasi
Jika analisis situasi mengungkapkan kesenjangan antara apa yang konsumen inginkan dan apa yang saat ini ditawarkan kepada mereka, maka mungkin ada kesempatan untuk memperkenalkan produk-produk untuk lebih memuaskan mereka konsumen. Oleh karena itu, analisis situasi harus menghasilkan ringkasan masalah dan peluang. Dari ringkasan ini, perusahaan dapat sesuai dengan kemampuan sendiri dengan peluang dalam rangka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang lebih baik dari kompetisi.
Beberapa Frameworks Berguna untuk Analisis Situasi
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
5 C :
1. Analisa perusahaan (Company),
2. Pelanggan (Customers),
3. Pesaing (Competitors),
4. kolaborator (Collaborators),
5. iklim (Climate).
Perusahaan merupakan situasi internal; empat aspek penutup lain dari situasi eksternal.
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
Analisis PEST - untuk faktor-faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi makro-lingkungan. PEST analisis dapat digunakan sebagai bagian "iklim" kerangka 5 C.
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
Analisis SWOT - kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman - untuk situasi internal dan eksternal. Sebuah analisis SWOT dapat digunakan untuk menyingkat analisis situasi menjadi daftar masalah yang paling relevan dan peluang dan untuk menilai seberapa baik perusahaan dilengkapi untuk menangani mereka.
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran maka melibatkan:
Segmentasi
Target (target pasar)
Memposisikan produk dalam target pasar
Nilai proposisi untuk target pasar
Item tindakan meliputi:
Pengembangan produk - menentukan, merancang, dan memproduksi unit pertama dari produk.
Keputusan harga
Kontrak Distribusi
Pengembangan kampanye promosi
Implementasi dan Pengendalian
Pada titik ini dalam proses, rencana pemasaran telah dikembangkan dan produk telah diluncurkan. Mengingat bahwa beberapa lingkungan yang statis, hasil dari upaya pemasaran harus dipantau secara ketat. Sebagai perubahan pasar, bauran pemasaran dapat disesuaikan untuk mengakomodasi perubahan. Seringkali, perubahan kecil di konsumen menginginkan dapat diatasi dengan mengubah pesan iklan. Sebagai perubahan menjadi lebih signifikan, desain ulang produk atau produk yang sama sekali baru mungkin diperlukan. Proses pemasaran tidak berakhir dengan pelaksanaan - pemantauan terus menerus dan adaptasi yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara konsisten selama jangka panjang.
Analisis Situasi
Dalam rangka untuk menguntungkan memenuhi kebutuhan pelanggan, perusahaan harus terlebih dahulu memahami situasi eksternal dan internal, termasuk pelanggan, lingkungan pasar, dan kemampuan perusahaan sendiri. Selain itu, perlu untuk meramalkan tren dalam lingkungan yang dinamis di mana ia beroperasi.
Lima-C & Tiga Analisis C
Sebuah kerangka yang berguna untuk melakukan analisis situasi adalah 5 C Analysis. Analisis 5C adalah scan lingkungan pada lima bidang utama terutama berlaku untuk keputusan pemasaran. Ini mencakup internal, mikro-lingkungan, dan situasi makro-lingkungan. Analisis 5 C merupakan perpanjangan dari analisis 3 C (perusahaan, pelanggan, dan pesaing), yang beberapa pemasar menambahkan 4 C kolaborator.
Analisis 5 C
Perusahaan:
Lini produk
Gambar di pasar
Teknologi dan pengalaman
Budaya
Tujuan
Kolaborator
Distributor
Pemasok
Aliansi
Pelanggan
Ukuran pasar dan pertumbuhan
pasar segmen
Manfaat yang konsumen mencari, tangible dan intangible.
Motivasi di balik pembelian; driver nilai, manfaat vs biaya
pembuat keputusan atau unit pengambilan keputusan-
channel Retail - di mana tidak konsumen benar-benar membeli produk?
sumber informasi Konsumen - mana pelanggan mendapatkan informasi tentang produk?
proses Membeli; misalnya impuls atau hati perbandingan
Frekuensi pembelian, musiman faktor
Kuantitas dibeli pada waktu
Trends - bagaimana kebutuhan dan preferensi konsumen berubah dari waktu ke waktu
Pesaing
aktual atau potensial
langsung atau tidak langsung
Produk
Positioning
Pasar saham
Kekuatan dan kelemahan pesaing
Faktor iklim atau makro-lingkungan adalah:
Politik & regulasi lingkungan - kebijakan pemerintah dan peraturan yang mempengaruhi pasar
lingkungan Ekonomi - siklus bisnis, tingkat inflasi, suku bunga, dan isu-isu makroekonomi lainnya
Sosial / lingkungan Budaya - tren masyarakat dan mode
lingkungan Teknologi - pengetahuan baru yang membuat cara-cara baru yang mungkin kebutuhan memuaskan; dampak teknologi pada permintaan untuk produk yang ada.
Perlunya Segmentasi Pasar
Konsep pemasaran panggilan untuk memahami pelanggan dan memuaskan kebutuhan mereka lebih baik dari kompetisi. Tapi pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda, dan itu jarang mungkin untuk memuaskan semua pelanggan dengan memperlakukan mereka sama.
Pemasaran secara massal
Pemasaran massal memungkinkan skala ekonomi untuk direalisasikan melalui produksi massal, distribusi massal, dan komunikasi massa. Kelemahan dari pemasaran massal adalah bahwa kebutuhan pelanggan dan preferensi berbeda dan korban sama tidak mungkin dilihat sebagai optimal oleh semua pelanggan. Jika perusahaan mengabaikan kebutuhan pelanggan yang berbeda, perusahaan lain kemungkinan akan memasuki pasar dengan produk yang melayani kelompok tertentu, dan perusahaan incumbant akan kehilangan para pelanggan
Target Marketing
Mengakui keragaman pelanggan dan tidak mencoba untuk menyenangkan semua dari mereka dengan penawaran yang sama. Langkah pertama dalam pemasaran sasaran adalah mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda dan kebutuhan mereka
Persyaratan Segmen Pasar
Diidentifikasi: membedakan atribut segmen harus diukur sehingga mereka dapat diidentifikasi.
Dapat diakses: segmen harus dicapai melalui saluran komunikasi dan distribusi.
Substansial: segmen harus cukup besar untuk membenarkan sumber daya yang diperlukan untuk target mereka.
Kebutuhan unik: untuk membenarkan persembahan terpisah, segmen harus bereaksi berbeda terhadap mixes pemasaran berbeda.
Tahan lama: segmen harus relatif stabil untuk meminimalkan biaya perubahan sering.
Profil Segmentasi Pasar
Sebuah segmentasi pasar yang baik akan menghasilkan anggota segmen yang secara internal homogen dan eksternal heterogen; yaitu, semirip mungkin dalam segmen tersebut, dan berbeda seperti mungkin antara segmen
Dasar segmentasi di pasar konsumen
Geografis
Demografi
Psikografis
Behavioralistic
Segmentasi Geografi :
Wilayah: oleh benua, negara, negara, atau bahkan lingkungan
Ukuran daerah metropolitan: tersegmentasi sesuai ukuran populasi
Kepadatan penduduk: sering diklasifikasikan sebagai perkotaan, pinggiran atau pedesaan
Iklim: menurut pola cuaca yang umum untuk wilayah geografis tertentu
Segmentasi Demografi :
Umur
Jenis kelamin
Ukuran keluarga
Siklus hidup keluarga
Generasi: Baby-Boomer, generasi X, dll.
Pendapatan
Pendudukan
Pendidikan
Etnis
Kewarganegaraan
Agama
Kelas sosial
Segmentasi Psikografi :
Kegiatan
Kepentingan
Pendapat
Sikap
Nilai-nilai
Segmentasi Behavioralistic :
Manfaat yang dicari
Tingkat penggunaan
Loyalitas merek
Status pengguna: potensi, pertama kali, biasa, dll.
Kesiapan untuk membeli
Acara: hari libur dan acara yang merangsang pembelian
Dasar segmentasi di pasar industri.
Berbeda dengan konsumen, pelanggan industri cenderung lebih sedikit jumlahnya dan membeli dalam jumlah yang lebih besar. Mereka mengevaluasi penawaran lebih detail, dan proses pengambilan keputusan biasanya melibatkan lebih dari satu orang. Karakteristik ini berlaku untuk organisasi-organisasi seperti produsen dan penyedia layanan, serta reseller, pemerintah, dan lembaga.
Lokasi
Di pasar industri, lokasi pelanggan mungkin penting dalam beberapa kasus. biaya pengiriman dapat menjadi faktor pembelian untuk seleksi vendor untuk produk yang memiliki curah tinggi untuk nilai rasio, sehingga jarak dari vendor mungkin penting. Dalam beberapa industri perusahaan cenderung mengelompok bersama-sama secara geografis dan karena itu mungkin memiliki kebutuhan yang sama di suatu daerah.
Tipe Perusahaan :
Ukuran perusahaan
Industri
Unit membuat keputusan
Kriteria pembelian
Karakteristik Behavioral (Kebiasaan)
Tingkat penggunaan
Membeli status: potensi, pertama kali, biasa, dll.
Cara pembelian: disegel tawaran, negosiasi, dll.
Analisis Pasar :
Ukuran pasar (saat ini dan masa depan)
Tingkat pertumbuhan pasar
Pasar profitabilitas
Industri struktur biaya
Saluran distribusi
Tren pasar
Faktor kunci sukses
Tren Pasar
Perubahan di pasar adalah penting karena mereka sering merupakan sumber peluang baru dan ancaman. Tren yang relevan adalah industri-dependent, tetapi beberapa contoh termasuk perubahan sensitivitas harga, permintaan untuk variasi, dan tingkat penekanan pada layanan dan dukungan. Tren daerah juga mungkin relevan.
Faktor Kunci Sukses
Akses ke sumber daya penting yang unik
Kemampuan untuk mencapai skala ekonomi
Akses ke saluran distribusi
Kemajuan teknologi
Seleksi Target Pasar
Target pemasaran penjahit bauran pemasaran untuk satu atau lebih segmen yang diidentifikasi oleh segmentasi pasar. Target pemasaran kontras dengan massa pemasaran, yang menawarkan satu produk untuk seluruh pasar.
Dua faktor penting untuk dipertimbangkan ketika memilih segmen pasar target adalah daya tarik segmen dan kesesuaian antara segmen dan tujuan perusahaan, sumber daya, dan kemampuan.
Satu-segmen strategi - juga dikenal sebagai strategi yang terkonsentrasi. Satu segmen pasar (tidak seluruh pasar) disajikan dengan satu bauran pemasaran. Pendekatan satu-segmen sering adalah strategi pilihan bagi perusahaan kecil dengan sumber daya yang terbatas.
Selektif spesialisasi - ini adalah strategi multi-segmen, juga dikenal sebagai strategi dibedakan. Campuran pemasaran yang berbeda yang ditawarkan ke segmen yang berbeda. Produk itu sendiri mungkin atau mungkin tidak berbeda - dalam banyak kasus hanya pesan promosi atau saluran distribusi bervariasi.
Produk spesialisasi-perusahaan mengkhususkan diri dalam produk tertentu dan penjahit untuk segmen pasar yang berbeda.
Pasar spesialisasi-perusahaan mengkhususkan diri dalam melayani segmen pasar tertentu dan menawarkan bahwa segmen array produk yang berbeda.
Cakupan penuh pasar - perusahaan berusaha untuk melayani seluruh pasar. Liputan ini dapat dicapai dengan menggunakan salah satu strategi pasar massal di mana bauran pemasaran undifferentiated tunggal yang ditawarkan ke seluruh pasar, atau dengan strategi yang berbeda di mana bauran pemasaran terpisah yang ditawarkan untuk masing-masing
Siklus Hidup Produk
Siklus hidup Produk (PLC) dapat dibagi menjadi beberapa tahapan yang ditandai dengan pendapatan yang dihasilkan oleh produk. Jika kurva ditarik menampilkan penghasilan produk dari waktu ke waktu, itu dapat mengambil salah satu dari berbagai bentuk
Tahap Pengenalan
Produk - satu atau beberapa produk, yang relatif tidak berdiferensiasi
Harga - Umumnya tinggi, dengan asumsi strategi harga skim untuk margin keuntungan yang tinggi sebagai pengadopsi awal membeli produk dan perusahaan berusaha untuk menutup biaya pembangunan cepat. Dalam beberapa kasus strategi harga penetrasi digunakan dan harga pengantar ditetapkan rendah untuk mendapatkan pangsa pasar dengan cepat.
Distribusi - Distribusi selektif dan tersebar sebagai perusahaan dimulai pelaksanaan rencana distribusi.
Promosi - Promosi bertujuan untuk membangun kesadaran merek. Sampel atau insentif percobaan dapat diarahkan pengadopsi awal. Promosi pengantar juga dimaksudkan untuk meyakinkan calon reseller untuk membawa produk
Bauran pemasaran (4 P pemasaran) :
Keputusan pemasaran umumnya terbagi dalam empat kategori dikontrol berikut:
Produk
Harga
Tempat (distribusi)
Promosi
Keputusan / Penetapan Produk :
Nama merek
Fungsi
Styling
Kualitas
Keselamatan
Kemasan
Perbaikan dan dukungan
Garansi
Aksesoris dan layanan
Analisa Situasi
Analisis situasi harus mencakup masa lalu, sekarang, dan aspek masa depan. Ini harus mencakup sejarah menguraikan bagaimana situasi berkembang ke keadaan sekarang, dan analisis tren untuk meramalkan di mana ia akan pergi. peramalan yang baik dapat mengurangi kemungkinan menghabiskan setahun membawa produk ke pasar hanya untuk menemukan bahwa kebutuhan tidak ada lagi.
Analisa Situasi
Jika analisis situasi mengungkapkan kesenjangan antara apa yang konsumen inginkan dan apa yang saat ini ditawarkan kepada mereka, maka mungkin ada kesempatan untuk memperkenalkan produk-produk untuk lebih memuaskan mereka konsumen. Oleh karena itu, analisis situasi harus menghasilkan ringkasan masalah dan peluang. Dari ringkasan ini, perusahaan dapat sesuai dengan kemampuan sendiri dengan peluang dalam rangka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang lebih baik dari kompetisi.
Beberapa Frameworks Berguna untuk Analisis Situasi
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
5 C :
1. Analisa perusahaan (Company),
2. Pelanggan (Customers),
3. Pesaing (Competitors),
4. kolaborator (Collaborators),
5. iklim (Climate).
Perusahaan merupakan situasi internal; empat aspek penutup lain dari situasi eksternal.
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
Analisis PEST - untuk faktor-faktor politik, ekonomi, sosial dan teknologi makro-lingkungan. PEST analisis dapat digunakan sebagai bagian "iklim" kerangka 5 C.
Beberapa kerangka berguna pada analisa situasi
Analisis SWOT - kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman - untuk situasi internal dan eksternal. Sebuah analisis SWOT dapat digunakan untuk menyingkat analisis situasi menjadi daftar masalah yang paling relevan dan peluang dan untuk menilai seberapa baik perusahaan dilengkapi untuk menangani mereka.
Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran maka melibatkan:
Segmentasi
Target (target pasar)
Memposisikan produk dalam target pasar
Nilai proposisi untuk target pasar
Item tindakan meliputi:
Pengembangan produk - menentukan, merancang, dan memproduksi unit pertama dari produk.
Keputusan harga
Kontrak Distribusi
Pengembangan kampanye promosi
Implementasi dan Pengendalian
Pada titik ini dalam proses, rencana pemasaran telah dikembangkan dan produk telah diluncurkan. Mengingat bahwa beberapa lingkungan yang statis, hasil dari upaya pemasaran harus dipantau secara ketat. Sebagai perubahan pasar, bauran pemasaran dapat disesuaikan untuk mengakomodasi perubahan. Seringkali, perubahan kecil di konsumen menginginkan dapat diatasi dengan mengubah pesan iklan. Sebagai perubahan menjadi lebih signifikan, desain ulang produk atau produk yang sama sekali baru mungkin diperlukan. Proses pemasaran tidak berakhir dengan pelaksanaan - pemantauan terus menerus dan adaptasi yang diperlukan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara konsisten selama jangka panjang.
Analisis Situasi
Dalam rangka untuk menguntungkan memenuhi kebutuhan pelanggan, perusahaan harus terlebih dahulu memahami situasi eksternal dan internal, termasuk pelanggan, lingkungan pasar, dan kemampuan perusahaan sendiri. Selain itu, perlu untuk meramalkan tren dalam lingkungan yang dinamis di mana ia beroperasi.
Lima-C & Tiga Analisis C
Sebuah kerangka yang berguna untuk melakukan analisis situasi adalah 5 C Analysis. Analisis 5C adalah scan lingkungan pada lima bidang utama terutama berlaku untuk keputusan pemasaran. Ini mencakup internal, mikro-lingkungan, dan situasi makro-lingkungan. Analisis 5 C merupakan perpanjangan dari analisis 3 C (perusahaan, pelanggan, dan pesaing), yang beberapa pemasar menambahkan 4 C kolaborator.
Analisis 5 C
Perusahaan:
Lini produk
Gambar di pasar
Teknologi dan pengalaman
Budaya
Tujuan
Kolaborator
Distributor
Pemasok
Aliansi
Pelanggan
Ukuran pasar dan pertumbuhan
pasar segmen
Manfaat yang konsumen mencari, tangible dan intangible.
Motivasi di balik pembelian; driver nilai, manfaat vs biaya
pembuat keputusan atau unit pengambilan keputusan-
channel Retail - di mana tidak konsumen benar-benar membeli produk?
sumber informasi Konsumen - mana pelanggan mendapatkan informasi tentang produk?
proses Membeli; misalnya impuls atau hati perbandingan
Frekuensi pembelian, musiman faktor
Kuantitas dibeli pada waktu
Trends - bagaimana kebutuhan dan preferensi konsumen berubah dari waktu ke waktu
Pesaing
aktual atau potensial
langsung atau tidak langsung
Produk
Positioning
Pasar saham
Kekuatan dan kelemahan pesaing
Faktor iklim atau makro-lingkungan adalah:
Politik & regulasi lingkungan - kebijakan pemerintah dan peraturan yang mempengaruhi pasar
lingkungan Ekonomi - siklus bisnis, tingkat inflasi, suku bunga, dan isu-isu makroekonomi lainnya
Sosial / lingkungan Budaya - tren masyarakat dan mode
lingkungan Teknologi - pengetahuan baru yang membuat cara-cara baru yang mungkin kebutuhan memuaskan; dampak teknologi pada permintaan untuk produk yang ada.
Sumber Informasi
Pelanggan dan pesaing informasi khusus berorientasi pada keputusan pemasaran dapat ditemukan dalam laporan riset pasar, yang menyediakan analisis pasar untuk industri tertentu. Untuk pasar luar negeri, laporan negara dapat digunakan sebagai sumber informasi umum untuk lingkungan makro. Dengan menggabungkan analisis regional dan pasar dengan pengetahuan tentang kemampuan perusahaan sendiri dan kemitraan, perusahaan dapat mengidentifikasi dan memilih peluang yang lebih menguntungkan untuk memberikan nilai kepada pelanggan.
Definisi Pasar
Istilah pasar merujuk kepada kelompok atau organisasi konsumen yang tertarik pada produk, memiliki sumber daya untuk membeli produk, dan diperbolehkan oleh undang-undang dan peraturan lainnya untuk mendapatkan produk.
Definisi Pasar
Diagram Konseptual
Jumlah penduduk
Potensi pasar -. Mereka dalam total populasi yang memiliki minat dalam memperoleh produk
Available pasar - mereka di pasar potensial yang memiliki cukup uang untuk membeli produk.
Pasar Berkualitas tersedia - mereka di pasar tersedia yang secara hukum diizinkan untuk membeli produk.
target pasar -. segmen pasar yang berkualitas yang tersedia bahwa perusahaan telah memutuskan untuk melayani (pasar disajikan)
Ditembus pasar - orang-orang di pasar sasaran yang telah membeli produk.
Ukuran Pasar
Ukuran pasar belum tentu tetap. Misalnya, ukuran pasar yang tersedia untuk produk dapat ditingkatkan dengan menurunkan harga produk, dan ukuran pasar yang tersedia yang memenuhi syarat dapat ditingkatkan melalui perubahan undang-undang yang menghasilkan lebih sedikit pembatasan pada yang bisa membeli produk.
Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah identifikasi bagian dari pasar yang berbeda satu sama lain. Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih memenuhi kebutuhan pelanggan potensial.
Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar adalah identifikasi bagian dari pasar yang berbeda satu sama lain. Segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih memenuhi kebutuhan pelanggan potensial.
Perlunya Segmentasi Pasar
Konsep pemasaran panggilan untuk memahami pelanggan dan memuaskan kebutuhan mereka lebih baik dari kompetisi. Tapi pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda, dan itu jarang mungkin untuk memuaskan semua pelanggan dengan memperlakukan mereka sama.
Pemasaran secara massal
Pemasaran massal memungkinkan skala ekonomi untuk direalisasikan melalui produksi massal, distribusi massal, dan komunikasi massa. Kelemahan dari pemasaran massal adalah bahwa kebutuhan pelanggan dan preferensi berbeda dan korban sama tidak mungkin dilihat sebagai optimal oleh semua pelanggan. Jika perusahaan mengabaikan kebutuhan pelanggan yang berbeda, perusahaan lain kemungkinan akan memasuki pasar dengan produk yang melayani kelompok tertentu, dan perusahaan incumbant akan kehilangan para pelanggan
Target Marketing
Mengakui keragaman pelanggan dan tidak mencoba untuk menyenangkan semua dari mereka dengan penawaran yang sama. Langkah pertama dalam pemasaran sasaran adalah mengidentifikasi segmen pasar yang berbeda dan kebutuhan mereka
Persyaratan Segmen Pasar
Diidentifikasi: membedakan atribut segmen harus diukur sehingga mereka dapat diidentifikasi.
Dapat diakses: segmen harus dicapai melalui saluran komunikasi dan distribusi.
Substansial: segmen harus cukup besar untuk membenarkan sumber daya yang diperlukan untuk target mereka.
Kebutuhan unik: untuk membenarkan persembahan terpisah, segmen harus bereaksi berbeda terhadap mixes pemasaran berbeda.
Tahan lama: segmen harus relatif stabil untuk meminimalkan biaya perubahan sering.
Profil Segmentasi Pasar
Sebuah segmentasi pasar yang baik akan menghasilkan anggota segmen yang secara internal homogen dan eksternal heterogen; yaitu, semirip mungkin dalam segmen tersebut, dan berbeda seperti mungkin antara segmen
Dasar segmentasi di pasar konsumen
Geografis
Demografi
Psikografis
Behavioralistic
Segmentasi Geografi :
Wilayah: oleh benua, negara, negara, atau bahkan lingkungan
Ukuran daerah metropolitan: tersegmentasi sesuai ukuran populasi
Kepadatan penduduk: sering diklasifikasikan sebagai perkotaan, pinggiran atau pedesaan
Iklim: menurut pola cuaca yang umum untuk wilayah geografis tertentu
Segmentasi Demografi :
Umur
Jenis kelamin
Ukuran keluarga
Siklus hidup keluarga
Generasi: Baby-Boomer, generasi X, dll.
Pendapatan
Pendudukan
Pendidikan
Etnis
Kewarganegaraan
Agama
Kelas sosial
Segmentasi Psikografi :
Kegiatan
Kepentingan
Pendapat
Sikap
Nilai-nilai
Segmentasi Behavioralistic :
Manfaat yang dicari
Tingkat penggunaan
Loyalitas merek
Status pengguna: potensi, pertama kali, biasa, dll.
Kesiapan untuk membeli
Acara: hari libur dan acara yang merangsang pembelian
Dasar segmentasi di pasar industri.
Berbeda dengan konsumen, pelanggan industri cenderung lebih sedikit jumlahnya dan membeli dalam jumlah yang lebih besar. Mereka mengevaluasi penawaran lebih detail, dan proses pengambilan keputusan biasanya melibatkan lebih dari satu orang. Karakteristik ini berlaku untuk organisasi-organisasi seperti produsen dan penyedia layanan, serta reseller, pemerintah, dan lembaga.
Lokasi
Di pasar industri, lokasi pelanggan mungkin penting dalam beberapa kasus. biaya pengiriman dapat menjadi faktor pembelian untuk seleksi vendor untuk produk yang memiliki curah tinggi untuk nilai rasio, sehingga jarak dari vendor mungkin penting. Dalam beberapa industri perusahaan cenderung mengelompok bersama-sama secara geografis dan karena itu mungkin memiliki kebutuhan yang sama di suatu daerah.
Tipe Perusahaan :
Ukuran perusahaan
Industri
Unit membuat keputusan
Kriteria pembelian
Karakteristik Behavioral (Kebiasaan)
Tingkat penggunaan
Membeli status: potensi, pertama kali, biasa, dll.
Cara pembelian: disegel tawaran, negosiasi, dll.
Analisis Pasar :
Ukuran pasar (saat ini dan masa depan)
Tingkat pertumbuhan pasar
Pasar profitabilitas
Industri struktur biaya
Saluran distribusi
Tren pasar
Faktor kunci sukses
Tren Pasar
Perubahan di pasar adalah penting karena mereka sering merupakan sumber peluang baru dan ancaman. Tren yang relevan adalah industri-dependent, tetapi beberapa contoh termasuk perubahan sensitivitas harga, permintaan untuk variasi, dan tingkat penekanan pada layanan dan dukungan. Tren daerah juga mungkin relevan.
Faktor Kunci Sukses
Akses ke sumber daya penting yang unik
Kemampuan untuk mencapai skala ekonomi
Akses ke saluran distribusi
Kemajuan teknologi
Seleksi Target Pasar
Target pemasaran penjahit bauran pemasaran untuk satu atau lebih segmen yang diidentifikasi oleh segmentasi pasar. Target pemasaran kontras dengan massa pemasaran, yang menawarkan satu produk untuk seluruh pasar.
Dua faktor penting untuk dipertimbangkan ketika memilih segmen pasar target adalah daya tarik segmen dan kesesuaian antara segmen dan tujuan perusahaan, sumber daya, dan kemampuan.
Satu-segmen strategi - juga dikenal sebagai strategi yang terkonsentrasi. Satu segmen pasar (tidak seluruh pasar) disajikan dengan satu bauran pemasaran. Pendekatan satu-segmen sering adalah strategi pilihan bagi perusahaan kecil dengan sumber daya yang terbatas.
Selektif spesialisasi - ini adalah strategi multi-segmen, juga dikenal sebagai strategi dibedakan. Campuran pemasaran yang berbeda yang ditawarkan ke segmen yang berbeda. Produk itu sendiri mungkin atau mungkin tidak berbeda - dalam banyak kasus hanya pesan promosi atau saluran distribusi bervariasi.
Produk spesialisasi-perusahaan mengkhususkan diri dalam produk tertentu dan penjahit untuk segmen pasar yang berbeda.
Pasar spesialisasi-perusahaan mengkhususkan diri dalam melayani segmen pasar tertentu dan menawarkan bahwa segmen array produk yang berbeda.
Cakupan penuh pasar - perusahaan berusaha untuk melayani seluruh pasar. Liputan ini dapat dicapai dengan menggunakan salah satu strategi pasar massal di mana bauran pemasaran undifferentiated tunggal yang ditawarkan ke seluruh pasar, atau dengan strategi yang berbeda di mana bauran pemasaran terpisah yang ditawarkan untuk masing-masing
Siklus Hidup Produk
Siklus hidup Produk (PLC) dapat dibagi menjadi beberapa tahapan yang ditandai dengan pendapatan yang dihasilkan oleh produk. Jika kurva ditarik menampilkan penghasilan produk dari waktu ke waktu, itu dapat mengambil salah satu dari berbagai bentuk
Tahap Pengenalan
Produk - satu atau beberapa produk, yang relatif tidak berdiferensiasi
Harga - Umumnya tinggi, dengan asumsi strategi harga skim untuk margin keuntungan yang tinggi sebagai pengadopsi awal membeli produk dan perusahaan berusaha untuk menutup biaya pembangunan cepat. Dalam beberapa kasus strategi harga penetrasi digunakan dan harga pengantar ditetapkan rendah untuk mendapatkan pangsa pasar dengan cepat.
Distribusi - Distribusi selektif dan tersebar sebagai perusahaan dimulai pelaksanaan rencana distribusi.
Promosi - Promosi bertujuan untuk membangun kesadaran merek. Sampel atau insentif percobaan dapat diarahkan pengadopsi awal. Promosi pengantar juga dimaksudkan untuk meyakinkan calon reseller untuk membawa produk
Bauran pemasaran (4 P pemasaran) :
Keputusan pemasaran umumnya terbagi dalam empat kategori dikontrol berikut:
Produk
Harga
Tempat (distribusi)
Promosi
Keputusan / Penetapan Produk :
Nama merek
Fungsi
Styling
Kualitas
Keselamatan
Kemasan
Perbaikan dan dukungan
Garansi
Aksesoris dan layanan
Keputusan / Penetapan Harga
Strategi harga (skim, penetrasi, dll.)
Harga eceran yang disarankan
Diskon volume dan harga grosir
Uang tunai dan awal pembayaran DISKON
Harga musiman
Bundling
Fleksibilitas harga
Diskriminasi harga
Ekuitas (Equity) Merek
Sebuah merek adalah nama atau simbol yang digunakan untuk mengidentifikasi sumber suatu produk. Ketika mengembangkan produk baru, branding adalah sebuah keputusan penting. merek dapat menambah nilai yang signifikan ketika diakui dengan baik dan memiliki asosiasi positif di benak konsumen. Konsep ini disebut sebagai ekuitas merek
Apa itu Ekuitas Merek :
Ekuitas merek adalah aset tidak berwujud yang tergantung pada Asosiasi dibuat oleh konsumen
Mengukur Ekuitas Merek
Keuangan - salah satu cara untuk mengukur ekuitas merek adalah untuk menentukan harga premium yang merek perintah atas produk generik
Ekstensi merek - merek yang sukses dapat digunakan sebagai platform untuk meluncurkan produk-produk terkait
Berbasis konsumen - merek yang kuat meningkatkan kekuatan sikap konsumen terhadap produk yang terkait dengan merek.
Strategi Pemberian Harga
Harga merupakan masalah strategis yang penting karena ini berhubungan dengan positioning produk. Selanjutnya, harga mempengaruhi elemen bauran pemasaran lainnya seperti fitur produk, keputusan saluran, dan promosi
Langkah-langkah untuk mengembangkan harga produk baru :
Mengembangkan strategi pemasaran - melakukan pemasaran analisis, segmentasi, menargetkan, dan posisi.
Membuat pemasaran campuran keputusan - menentukan produk, distribusi, dan taktik promosi.
Perkiraan kurva permintaan - memahami bagaimana jumlah permintaan bervariasi dengan harga.
Menghitung biaya - meliputi biaya tetap dan variabel yang terkait dengan produk.
Memahami faktor-faktor lingkungan - mengevaluasi kemungkinan pesaing tindakan, memahami kendala hukum, dll.
Menetapkan harga tujuan - misalnya, maksimalisasi keuntungan, pendapatan maksimalisasi atau stabilisasi harga (status quo).
Menentukan harga - menggunakan informasi yang dikumpulkan dalam langkah di atas, memilih metode harga, mengembangkan struktur harga, dan mendefinisikan diskon.
Metode Pemberian Harga
Harga Cost-Plus - menetapkan harga di biaya ditambah margin keuntungan tertentu yang produksi.
Sasaran harga kembali - menetapkan harga untuk mencapai target laba atas investasi.
Harga berdasarkan nilai - harga berdasarkan nilai yang efektif kepada pelanggan relatif terhadap produk-produk alternatif.
Psikologis harga - harga berdasarkan faktor-faktor seperti sinyal produk
